A precificação de serviços, por si só, trata da definição dos preços oferecidos pelos serviços prestados. Porém, para os empreendedores, ela é um dos principais tópicos estratégicos a serem analisados em busca da maximização dos seus lucros.
Um dos principais erros cometidos por novatos no “mundo do empreendedorismo” é a utilização dos mesmos preços oferecidos pela concorrência, esquecendo das peculiaridades que tornam cada empresa diferente.
Ao definir sua precificação de serviços sem um estudo aprofundado do mercado, você pode correr alguns riscos, desde um número de clientes abaixo do necessário para o seu negócio, até um frequente esgotamento da capacidade produtiva do seu time, sem um retorno satisfatório em seus lucros.
Se preocupar com a precificação de serviços também é se preocupar com a saúde financeira do seu empreendimento. Identificar seu preço de equilíbrio e definir uma margem de lucro ideal, porém coerente, para seus serviços é fundamental para um negócio bem-sucedido.
Para um bom planejamento estratégico da sua empresa, é necessário visualizar, de forma clara, o retorno esperado por cada serviço prestado. Abaixo explicaremos o que deve ser analisado a fim de obter uma precificação correta e segura para seus serviços.
O raciocínio por trás da precificação de serviços
Tudo que é necessário levar em consideração para fazer uma boa precificação:
- Custos Fixos e Variáveis: os custos possuem um vínculo direto com a atividade fim da empresa, neste caso sendo a prestação de serviços. Os custos fixos se referem aos gastos constantes da empresa, enquanto os custos variáveis representam os gastos que dependem da quantidade de serviços realizados.
- Despesas: nessa categoria estão incluídos quaisquer gastos conectados à parte administrativa da empresa, não estando diretamente relacionados à prestação de serviços.
- Margem de lucro: é vital considerar a margem de lucro durante o processo de precificação. Caso a margem atual esteja abaixo do desejado, pode-se tomar medidas para avaliar se o preço do serviço concorda com a realidade do mercado.
- Concorrência: conhecer seus concorrentes diretos e indiretos também é fundamental para realizar uma boa precificação. A validação que ocorre a partir da análise dos preços praticados pela concorrência pode levar a uma precificação de serviços mais alinhada à realidade do mercado.
Características de serviços
Pode-se dizer, também, que existem quatro características específicas a serviços que devem ser levadas em consideração durante a precificação, sendo elas:
- Perecibilidade: serviços não podem ser estocados para uso posterior, ou seja, possui uma vida útil determinada pelo prazo de prestação de serviço.
- Variabilidade: cada serviço irá sofrer variações de cliente para cliente, portanto é importante dar foco à consistência e qualidade. Resultados inconsistentes podem impactar na disposição de um cliente a pagar um valor maior pelo serviço.
- Simultaneidade: o consumo de um serviço está diretamente relacionado a sua criação. Logo, a existência de um serviço depende do pressuposto de que ele será utilizado.
- Intangibilidade: talvez o maior diferencial que serviços possuem em comparação a produtos é sua intangibilidade. Por não ser algo palpável, mas sim um conceito, muitas vezes a qualidade de um serviço será baseada em aspectos iniciais, como o atendimento ou até mesmo o preço.
Qual metodologia de precificação de serviços devo usar?
Você ficou com curiosidade para conhecer ainda mais e saber aplicar várias metodologias de precificação?
Então dê uma olhada neste post: aprenda a colocar o preço certo no seu produto.
Modalidades de precificação específicas para serviços:
Tendo em mente as metodologias mencionadas anteriormente, é possível utilizá-las para alcançar alguns modelos diferentes de precificação. Qual deve ser utilizado dependerá da realidade em que a empresa está inserida, então será necessária uma análise para encontrar o modelo adequado.
Essa é uma modalidade muito comum entre serviços, sendo que o valor a ser cobrado será baseado na quantidade de horas necessárias para realizar o serviço completo, ou seja, essa pode ser uma boa opção em caso você ofereça serviços que possuam alta variância na quantidade de horas demandadas.
Nesse caso, as variações no preço podem ser ocasionadas por diversos motivos, como perfil do cliente, dificuldade de execução ou até mesmo pelo grau de impacto do serviço.
A flexibilidade nessa precificação pode trazer uma acomodação maior para seus clientes, sempre levando em consideração sua situação na hora de encontrar o melhor preço possível.
A variabilidade presente nos dois modelos apresentados anteriormente é retirada ao se cobrar uma taxa fixa para cada tipo de serviço, independente do tipo de cliente ou quantidade de horas trabalhadas.
Além dos outros modelos, também existe a possibilidade de combinar vários serviços diferentes em um pacote só, cobrando um preço menor do que se cada um fosse comprado separadamente.
Essa técnica pode auxiliar na venda de serviços auxiliares que frequentemente apresentam dificuldades para serem vendidos individualmente.
Conclusão
É fundamental considerar os custos fixos e variáveis, despesas, margem de lucro e sua concorrência no setor quando realizando a precificação de serviços que você oferece. Pensando nisso, vemos a importância de manter um alinhamento entre o setor financeiro e estratégico da sua empresa na hora de realizar a precificação de maneira correta e segura.
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Autores
Thiago Fontan – LinkedIn
Henrique Salviano – LinkedIn
Ana Clara – LinkedIn
